Die 6 Phasen im Verkaufsgespräch sind der Schlüssel zur Kundengewinnung und zum Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. Doch wie genau nutzen Sie diese Phasen, um potenzielle Kunden zu überzeugen? Wie gestalten Sie den Einstieg, die Bedarfsanalyse und den Abschluss so, dass Ihr Kunde am Ende nicht nur zufrieden ist, sondern auch Ihr Angebot annimmt?

Wer glaubt, dass der Abschluss am Ende des Verkaufsgesprächs stattfindet, irrt sich gewaltig. Jede Phase des Gesprächs ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zur Kundengewinnung. Hier bekommen Sie einen Überblick über die sechs entscheidenden Phasen im Verkaufsgespräch und wie Sie diese am besten nutzen können, um potenzielle Kunden zu überzeugen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

1.Phase: Vorbereitung

Die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist ein erheblicher Erfolgsfaktor. Um effektiv zu sein, empfiehlt es sich, den Namen des Entscheider oder der Entscheiderin für den Bereich zu identifizieren, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung betrifft. Business-Plattformen wie XING und LinkedIn bieten hervorragende Möglichkeiten dazu. Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen kann ein Blick in das Impressum der Firmenwebseite oft hilfreich sein.

Ein weiterer Aspekt in der Vorbereitung ist das Verstehen der Interessen des Ansprechpartners. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich in seine Lage versetzen. Betrachten wir ein Beispiel: Ein Einkäufer in einem Supermarkt ist wahrscheinlich weniger daran interessiert, welche Zutaten in Ihrem Produkt enthalten sind oder wie ansprechend die Verpackung gestaltet ist. Stattdessen möchte er wissen, welchen Absatz er durch Ihr Produkt erwarten kann und wie hoch die Marge ist. Ihre Vorbereitung sollte darauf abzielen, klare Antworten auf diese Fragen liefern zu können. Dies ist der Schlüssel, um das Interesse des Kunden zu wecken.

2.Phase: Begrüßung und Vertrauensaufbau

Der Beginn des Gesprächs ist von entscheidender Bedeutung. Ihr erster Eindruck kann den Verlauf des Gesprächs maßgeblich beeinflussen. Es ist wichtig, eine professionelle und dennoch persönliche Beziehung herzustellen. Vermeiden Sie typische Call-Center-Formulierungen und überschwängliche Begrüßungen, die oft als unpersönlich und aufdringlich empfunden werden. In vielen Fällen ist es ratsam, den Firmennamen vorerst zurückzuhalten, um nicht sofort als Werbeanruf abgestempelt zu werden. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner nach der Begrüßung auch eine kurze Sprechpause, bis die Begrüßung erwidert wird, um sicherzustellen, dass er oder sie Ihnen die volle Aufmerksamkeit schenkt.

3. Phase: Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse ist einer der entscheidendsten Schritte im Verkaufsgespräch. Nur wenn Ihr Gesprächspartner sich verstanden fühlt und Sie individuell auf seinen Bedarf eingehen, haben Sie eine Chanche zum Abschluss zu gelangen. Stellen Sie offene Fragen, die Ihnen so viele Informationen wie nur möglich darüber geben, was Ihr Gegenüber beschäftigt und Priorität für ihn hat. Zeigen Sie echtes Interesse an der Situation des Kunden. In dieser Phase geht es nicht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerben, sondern einzig und allein darum, Ihren Kunden besser zu verstehen. Die Informationen, die Sie in der Bedarfsanalyse sammeln, werden Ihnen dabei helfen, Ihr Angebot später gezielt auf die Kaufmotive des Kunden abzustimmen.

Beim aktiven Hinhören in dieser Phase ist volle Aufmerksamkeit gefragt. Das, was der Kunde als erste Antwort auf die Frage „Was ist Ihnen wichtig?“ gibt, sind seine dominanten Kaufmotive. Diese sind im weiteren Gesprächsverlauf immer wieder aufzunehmen und zu bedienen. Beachten Sie auch die Modaloperatoren des Kunden, wie „Das Produkt muss…“ oder „Besonders wichtig ist, dass es…“ – diese sind Indizien dafür, was dem Kunden wirklich wichtig ist.

4. Phase: Nutzenargumentation

Die Nutzenargumentation ist das A und O, um den Kunden zu überzeugen. Es ist jedoch wichtig, den Fokus richtig zu setzen. Vermeiden Sie es, von sich selbst, Ihrem Unternehmen und den großartigen Leistungen zu sprechen. Beginnen Sie stattdessen immer mit dem Nutzen und Mehrwert, den der Kunde aus Ihrem Angebot zieht. Erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine spezifischen Bedürfnisse erfüllt. Erst danach sollten Sie erläutern, wie Sie diesen Nutzen bereitstellen.

Indem Sie den Nutzen in den Mittelpunkt stellen, sorgen Sie dafür, dass der Kunde sich auf das konzentriert, was für ihn am wichtigsten ist. Dies macht es wahrscheinlicher, dass er sich für Ihr Angebot entscheidet, da er sofort sieht, dass sein Nutzen größer ist als der Preis.

5.Phase: Einwandbehandlung

Einwände sind unvermeidlich und treten in nahezu jedem Verkaufsgespräch auf. Sie sind jedoch keine Hindernisse, sondern vielmehr Chancen, Bedenken auszuräumen und Vertrauen aufzubauen. Um erfolgreich Einwände zu behandeln, ist es wichtig, vorbereitet zu sein. Hören Sie aufmerksam zu und verstehen Sie die Bedenken des Kunden. Nehmen Sie die Einwände die Ihnen begegnen stets positiv an und bieten Sie klare Lösungen und Erklärungen, um die Bedenken Ihres Kunden zu zerstreuen. Denken Sie daran, dass Einwände oft als Zeichen von Interesse interpretiert werden, da der Kunde sonst möglicherweise nicht die Mühe aufwenden würde, Bedenken zu äußern. Ihre Fähigkeit, Einwände geschickt zu behandeln, kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkauf und einem verlorenen Geschäft ausmachen.

6. Phase: Abschluss

Der Abschluss: Der entscheidende Moment im Verkaufsgespräch

Der Abschluss eines Verkaufsgesprächs ist zweifellos der Höhepunkt und der entscheidende Moment, um den Kunden zur Kaufentscheidung zu bewegen. Es ist der Augenblick, in dem alle vorherigen Schritte und Bemühungen Früchte tragen können. Dabei ist es unerlässlich, den Abschluss professionell und selbstbewusst anzugehen, ohne dabei Druck auszuüben. Eine klare Abschlussfrage ist von entscheidender Bedeutung, um das Kaufinteresse des Kunden zu bestätigen.

Charmante Einleitung des Abschlusses:

Es ist entscheidend zu beachten, dass Kaufsignale im Gespräch als grünes Licht für den Abschluss interpretiert werden sollten. Es gibt jedoch auch Momente, in denen zusätzliche Argumente oder Informationen im Kopf des Kunden neue Fragen aufwerfen können. Diese Fragen könnten ihn dazu verleiten, sich wieder von seiner Kaufentscheidung zu distanzieren. Daher ist es wichtig, charmant und geschickt den Abschluss einzuleiten, sobald sich ein Kaufsignal abzeichnet.

Häufigste Abschlussfrage:

Es ist interessant zu bemerken, dass die häufigste Abschlussfrage im Vertrieb eigentlich gar keine Frage ist. Viele Verkäufer warten darauf, dass der Kunde sagt: „Vielen Dank, ich werde es mir überlegen“ oder „Da muss ich noch eine Nacht drüber schlafen.“ Doch selbst wenn das Gespräch gut verlaufen ist, kommt es ohne den letzten Impuls am Ende möglicherweise nicht zum Verkauf. Eine Abschlussfrage, egal in welcher Form, ist daher bereits erfolgsversprechender als gar keine Frage.

Verschiedene Abschlusstechniken:

1. Die direkte Abschlussfrage: Diese Technik ist die einfachste, aber auch die direkteste. Sie könnte lauten: „Möchten Sie das Produkt kaufen?“ oder „Sollen wir das so machen?“ Während diese Methode oft effektiv ist, kann sie im Kopf des Kunden eine größere Hürde darstellen als die indirekten Formen.

2. Die Detailfragetechnik: Hierbei geht es darum, den Kunden in die Details einzubeziehen und ihm das Gefühl zu geben, die Kontrolle zu behalten. Beispielsweise: „Möchten Sie das Hostingpaket für Ihre neue Domain direkt dazu buchen?“ oder „Möchten Sie, dass ich eine Kopie der Rechnung direkt an Ihren Steuerberater schicke?“

3. Die Alternativtechnik: Diese Methode gibt dem Kunden eine Wahlmöglichkeit und betont seine Entscheidungsfreiheit. Zum Beispiel: „Möchten Sie jährlich per Rechnung oder monatlich in Raten zahlen?“ oder „Darf ich Sie zum Briefing-Termin zu uns einladen oder möchten Sie, dass es bei Ihnen im Büro stattfindet?“

Der Schlüssel zur erfolgreichen Abschlussphase ist die Fähigkeit, die Technik und den Zeitpunkt passend zur Situation und zum Kunden anzuwenden. Unabhängig von der gewählten Methode sollte der Abschluss stets respektvoll und kundenorientiert sein. Der Kunde sollte sich in seiner Entscheidung bestätigt und gut betreut fühlen.

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1. Lese Bücher zum Thema Vertrieb und Verkaufspsychologie:

Das Wissen, das Du benötigst, ist bereits verfügbar. Investiere Zeit in das Lesen von Büchern über Vertrieb und Verkaufspsychologie. Deine Umsätze können sich dramatisch verbessern, wenn Du das Gelernte in die Praxis umsetzt und deine Komfortzone verlässt.

2. Nutze YouTube-Videos:

Schaue dir Lehrvideos zum Thema Verkauf auf Plattformen wie YouTube an. Dort findest Du wertvolle Ratschläge und Tipps von Experten, die ihre Erfahrungen teilen.

3. Lerne von den Erfolgreichen:

Suche in deinem Umfeld nach erfolgreichen Vertriebsprofis und bitte darum, ihnen über die Schulter schauen und an ihren Gesprächen teilhaben zu dürfen. Vermeide jedoch den Kontakt zu erfolglosen Personen, um ihre negativen Einflüsse zu vermeiden.

4. Nutze Podcasts:

Höre Verkaufspodcasts während Du unterwegs bist, um dein Wissen kontinuierlich zu erweitern und neue Ansätze kennenzulernen.

5. Besuche Verkaufstrainings:

Wenn dein Arbeitgeber keine Verkaufstrainings anbietet, suche nach offenen Vertriebsseminaren von erfahrenen Verkaufstrainern. Selbst finanzierte Investitionen in Weiterbildungen lohnen sich, da Du davon langfristig profitieren wirst. Viele Arbeitgeber beteiligen sich an den Kosten für Verkaufstrainings oder übernehmen diese komplett. Selbst wenn Du selbst in die Investition einsteigst, wirst Du motivierter sein, das Gelernte umzusetzen und tatsächlich ins Handeln zu kommen. Suche nach offenen Vertriebstrainings, die dir wertvolles Know-how vermitteln.

6. Reflektiere und verbessere:

Nach Gesprächen, sei es am Telefon oder vor Ort, reflektiere deine Herangehensweise. Identifiziere Stärken und Schwächen, um dich kontinuierlich zu verbessern.

7. Kundenperspektive einnehmen:

Denke aus der Sicht des Kunden und überlege, welche Argumente und Ansätze dich überzeugen würden. Diese Perspektive hilft dir, kundenorientiert zu agieren.

8. Online-Kurse nutzen:

Falls Verkaufstrainings vor Ort nicht möglich sind, bieten Online-Kurse eine flexible Alternative. Diese Kurse sind oft kostengünstiger und ermöglichen dir das Lernen von überall aus.

9. Filme zum Thema schauen:

Unterhaltsame Filme wie „Boiler Room“ oder „The Wolf of Wall Street“ bieten nicht nur Spaß, sondern enthalten auch nützliche Techniken und Argumente, die Du für deine eigenen Gespräche adaptieren kannst.

10. Übung macht den Meister:

Letztlich ist Übung entscheidend. Setze das Gelernte in der Praxis um, sammle Erfahrungen und entwickle so deine Fähigkeiten kontinuierlich weiter.

Fazit

Mit diesen zehn Schritten wirst Du feststellen, dass Verkaufen eine erlernbare Fertigkeit ist, die mit Hingabe und Engagement zu einer äußerst lohnenden Karriere im Vertrieb führen kann. Glaube an dich selbst, bleibe neugierig und offen für Veränderungen – Du wirst erstaunt sein, wie weit Du es bringen kannst!

Der Beitrag Verkaufen lernen: 10 Schritte zum Erfolg im Vertrieb erschien zuerst auf Enrico Schneider.

In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist die Kaltakquise im B2B-Bereich ein entscheidendes Instrument, um neue Kunden zu gewinnen und deine Umsätze zu steigern. Im Vergleich zu Mailinglisten und Direktnachrichten bei LinkedIn und Co bietet die Kaltakquise eine hohe Zeitersparnis und gehört zu den effizientesten Wegen, potenzielle Geschäftspartner direkt anzusprechen.

Während E-Mails und Social-Media-Nachrichten oft übersehen oder ignoriert werden, ermöglicht die Kaltakquise eine persönlichere und gezielte Ansprache. Richtig durchgeführt, kann sie das Interesse deiner potenziellen Kunden wecken und eine Grundlage für langfristige Beziehungen legen. In diesem Artikel werden wir dir zeigen, wie Du diese effektive Methode erfolgreich einsetzen kannst, um neue Kunden zu gewinnen und deine Umsätze noch heute zu steigern.

10 Tipps für die erfolgreiche B2B-Kaltakquise:

1. Definiere Deine optimale Zielgruppe:

Bevor Du mit der Kaltakquise startest, ist es entscheidend, dass Du genau weißt, wer die ideale Zielgruppe für deine Produkte und Dienstleistungen ist. Eine klare Definition ermöglicht Dir eine gezieltere Ansprache und erhöht die Erfolgschancen.

2. Die richtige Vorbereitung ist essenziell:

Recherchiere im Vorfeld, wer der Entscheider für den Bereich ist, den deine Produkte und Dienstleistungen betreffen. Dadurch vermeidest Du, wie drittklassige VerkäuferInnen in der Zentrale nachfragen zu müssen und kommst schneller zu den Entscheidungsträgern. Nutze Plattformen wie LinkedIn und Xing, um die Namen zu ermitteln. Bei kleineren und mittelständischen Unternehmen kannst Du auch das Impressum auf der Website nutzen und bei der Geschäftsführung einsteigen.

3. Entwickle einen überzeugenden Gesprächseinstieg:

Dein Gesprächseinstieg entscheidet darüber, ob Du die Chance bekommst zu pitchen oder ob das Gespräch bereits vorbei ist, bevor es richtig begonnen hat. Vermeide klassische Call-Center-Floskeln wie „Ich hätte gerne Herr/Frau… gesprochen“,„Ist Herr/Frau… im Hause“ oder „Spreche ich mit Herr/Frau…“. Stattdessen solltest Du eine Einstiegsformulierung entwickeln, die freundlich und zugleich bestimmend voraussetzt, dass Du durchgestellt wirst. Unterstreiche mit der richtigen Tonalität und Akzentuierung, dass Du auf Augenhöhe mit dem Entscheider bist. Vermeide eine sing-sang Begrüßung und nenne deinen Firmennamen noch nicht, um als neutrale Person wahrgenommen zu werden. Ein Beispiel: „Guten Tag, Frau Arndt. Wenn Sie mich gleich zum Dirk durchstellen, zum Dirk Weinmann, dann richten Sie ihm doch bitte schon mal aus, dass (Eigener Vor- und Nachname) bereits auf ihn wartet. Ich bleibe dann so lange in der Leitung. Danke, Vielen Dank!“

Profi-Tipp:

Mit dem gezielten Absenken Ihrer Stimme zum Satzende hin (downwards inflection) verleiht das Gesagte mehr Glaubwürdigkeit und Nachdruck. Durch diesen kleinen, jedoch feinen Unterschied, beeinflussen Sie die unbewusste Verarbeitung des Gesagten bei Ihrem Gesprächspartner und können sogar Fragen in Befehle umwandeln. Hier sind einige Do’s and Don’ts für die Begrüßung:

Do’s:

– Melde dich ausschließlich mit deinem Vor- und Zunamen nicht mit dem Firmennamen

– Freundlich das Gespräch beginnen, ohne übertriebene Überschwänglichkeit.

– Den Namen des Entscheidungsträgers kennen.

– Höflich darum bitten, direkt mit der gewünschten Person verbunden zu werden anstatt zu fragen, ob diese im Haus ist.

Dont’s:

– Einstieg mit Vor- und Zuname + Firmenname.

– Sing-sang Begrüßung in Kombination mit Aussagen wie: „Ich hätte gerne Herr/Frau… gesprochen“.

– Call-Center Atmosphäre im Hintergrund.

4. Einstieg beim Entscheider:

Sobald Du den Entscheider erreicht hast, gilt es, seine volle Aufmerksamkeit zu gewinnen. Lasse ihm einen Moment, um seinen Fokus auf dich zu richten, da er möglicherweise mit anderen Angelegenheiten beschäftigt ist. Dies machst Du am besten mit einer kurzen Sprechpause nach der Begrüßung und wartest, bis dein Gruß erwidert wird.

Vieler VerkäuferInnen, die ich begleiten durfte, haben dieses kleine, jedoch essentiell wichtige Detail nicht berücksichtigt und befanden sich bereits mitten in ihrem Skript, als ihr Gesprächspartner die Frage stellte, mit wem er da eigentlich spricht und worum es geht.

Doch jetzt wollen wir herausfinden, wie wir es in Zukunft anders angehen können, um deutlich mehr Abschlüsse zu erzielen und durch spürbare Erfolgserlebnisse stets motiviert zu bleiben.

Hier ist ein Beispiel, wie es richtig gemacht werden kann:

Entscheider: „Schmidt“

Verkäufer: „Max Meier, Guten Tag Herr Schmidt.“

SPRECHPAUSE

Was macht jeder höfliche Mensch, wenn Du ihn begrüßt? Richtig, er grüßt dich ebenfalls. Je nachdem, wie und wo du deinen Gesprächspartner gerade erwischt, benötigt dies unterschiedlich viel Zeit.

Du kannstregelrecht dabei zuhören, wie sich der Schalter im Kopf deines potenziellen Kunden umlegt und er dir ab diesem Moment seine Aufmerksamkeit schenkt.

Auch an dieser Stelle vermeiden wir die Aktivierung der Abwehrraketen, indem wir uns lediglich mit unserem Vor- und Zunamen melden und zu diesem Zeitpunkt ganz bewusst auf die Nennung des Firmennamens verzichten.

Entscheider: „Guten Tag Herr Meier“

Verkäufer: „Ich sage Ihnen mal schnell, worum es geht, denn mit meinem Namen können Sie vermutlich noch nicht viel anfangen, oder?“ (Bestätigungsschnipsel)

SPRECHPAUSE – Bestätigung des Kunden einholen

Durch den zum Schluss platzierten Bestätigungsschnipsel provozierst Du eine Antwort, und dein Wunschkunde ist förmlich dazu gezwungen, sich gedanklich mit dir und deinem Namen zu beschäftigen. Gleichzeitig suggerierst du ihm, dass diese Konversation wenig Zeit in Anspruch nehmen wird, was die Gesprächsbereitschaft zusätzlich erhöht.

Entscheider: „Nicht wirklich, helfen Sie mir auf die Sprünge“

Verkäufer: „Dann lasse ich mal die Katze aus dem Sack und komme direkt zum Punkt. Ich, lieber Herr Schmidt, möchte Sie gerne als neuen Kunden gewinnen. Ist das grundsätzlich möglich?“

SPRECHPAUSE – Bestätigung des Kunden einholen

Da Du den Spannungsbogen erhöhst, die Neugierde des Kunden wächst und Du mit einer Grundsatzfrage arbeitest, lautet die Antwort in 99,9% der Telefonate: Es kommt drauf an, worum geht es denn?

Gratuliere! Nun bist Du im Spiel und hast die Gewissheit, dass der Grund deines Anrufes sowie der Name deiner Firma auf volle Aufmerksamkeit bei deiner Zielperson treffen.

Wie du den Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen einfach und wirkungsvoll hervorhebst, erfährst du in meinem nächsten Beitrag.

Zusammenfassung:

– Melde dich ausschließlich mit deinem Vor- und Zunamen, nicht mit dem Firmennamen.

– Halte Sprechpausen ein und warte, bis der Kunde deine Begrüßung erwidert.

– Grundsatzfragen beantworten Kunden lieber als spezifische Fragen.

5. Zeit für die Bedarfsanalyse:

Nimm dir ausreichend Zeit für die Bedarfsanalyse. Stelle offene Fragen, um mehr über den Bedarf und die Kaufmotive deines Kunden zu erfahren. Vermeide zu spezifische oder geschlossene Fragen, die nur einsilbige Antworten hervorrufen. Notiere dir die Antworten des Kunden, um seine wichtigsten Motive zu erkennen.

Beispiel:

– Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie über XY nachdenken?

– Worauf legen Sie bei der Auswahl Ihrer Partner, besonders viel Wert?

– Welche Erwartungen haben Sie an Ihre Partner im Bereich XY?

Es ist ratsam, sich die Antworten des Kunden zu notieren, da sich sowohl sein Bedarf als auch seine dominanten Kaufmotive daraus ableiten lassen. Die für den Kunden wichtigsten Motive, auf die sich der Verkäufer im weiteren Gesprächsverlauf konzentrieren sollte, nennt er meist zuerst. Zudem lassen sie sich daran erkennen, dass der Kunde Aussagen wie: „Ihr Produkt muss (Kaufmotiv) erfüllen.“ Setzt der Kunde ein „sollte“ oder „es wäre schön, wenn“ vor seine Argumente, ist davon auszugehen, dass diese Punkte weniger Relevanz für ihn besitzen.

6. Wirksame Nutzenargumentation:

Entwickle eine wirksame und überzeugende Nutzenargumentation, die deinem Kunden die alles entscheidende Frage beantwortet: „What’s in it for me?“ Achte dabei darauf, dass du nicht mit Merkmalen argumentierst, sondern mit dem persönlichen Nutzen deines Kunden.

Folgende Startformulierungen kannst Du dafür nutzen: Sie profitieren von…, Sie genießen…, Sie vermeiden…, Sie gewinnen…, Sie erhöhen…

Anschließend gilt es, dem Kunden zu erklären, wie oder wodurch Du diesen Nutzen für ihn stiften kannst, und erst hier kommen die Merkmale ins Spiel.

Ein Beispiel:

Sie steigern Ihren Umsatz und gewinnen zusätzliche Kunden (Nutzen),

durch eine große Auswahl der beliebtesten Zahlarten Deutschlands (Merkmal).

Viele unserer Kunden schätzen darüber hinaus die Einfachheit der Einbindung sowie die damit verbundene Kostenreduktion (Sozialer Verstärker).

Anstatt zu sagen, dass sie einen persönlichen Ansprechpartner haben, kannst Du es folgendermaßen formulieren:

Sie sparen Zeit und profitieren von schnellen Rückmeldungen, durch die direkte Erreichbarkeit Ihres persönlichen Ansprechpartners. Bei unserer jährlichen Zufriedenheitsumfrage, wird dieser Service besonders gelobt.

7. Achte auf Kaufsignale:

Achte während des Gesprächs auf Kaufsignale, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereits interessiert ist oder eine Kaufabsicht signalisiert.

Dabei gibt es Kaufsignale, die sofort erkennbar sind, wie zum Beispiel: „Gibt es XY auch in einem kleineren Umfang?“ Es gibt auch solche, die in Form eines Einwands vom Kunden geäußert werden.

Reagiere entsprechend darauf und führe das Gespräch gezielt zum Abschluss.

Ein Beispiel:

Direktes Kaufsignal: „Wie schnell können Sie das Projekt realisieren?“ Hier zeigt der Kunde, dass er bereits innerlich entschieden hat, und es geht nur noch um Details.

Zweites indirektes Kaufsignal: „Die Laufzeit ist mir zu lang.“ In diesem Fall drückt der Kunde Interesse aus, jedoch nicht zu den aktuellen Bedingungen.

8. Mach den Sack zu:

Sobald uns Kaufsignale im Gespräch begegnen, sollten wir daran denken, dass jedes zusätzliche Argument auch neue Fragen im Kopf des Kunden entstehen lassen kann, durch die er sich möglicherweise wieder von seiner Entscheidung distanziert. Daher ist es wichtig zu wissen, welche Möglichkeiten es gibt, um nach Wahrnehmung eines Kaufsignals charmant den Abschluss einzuleiten. Die häufigste Abschlussfrage im Vertrieb ist übrigens gar keine Frage. Verkäufer, die ich in meinen Verkaufstrainings beobachte, warten und zögern, bis der Kunde sagt: „Vielen Dank, ich werde es mir überlegen“ oder „Da muss ich noch eine Nacht drüber schlafen.“ Das Gespräch kann noch so gut verlaufen – ohne den letzten Impuls am Ende kommt es nicht zum Verkauf. Eine Abschlussfrage zu stellen, egal in welcher Form, ist somit schon deutlich erfolgsversprechender als gar keine Frage.

Die einfachste und vermutlich jedem bekannte Möglichkeit ist die direkte Abschlussfrage: „Wollen Sie das Produkt kaufen?“ oder „Sollen wir das so machen?“ Diese Variante stellt im Kopf des Kunden jedoch häufig eine größere Hürde dar als die indirekten Formen.

Detailfragetechnik:

Bsp.: Möchten Sie das Hostingpaket für Ihre neue Domain direkt dazu buchen?

– Möchten Sie, dass ich eine Kopie der Rechnung direkt an Ihren Steuerberater schicke?

Alternativtechnik:

Bsp.: Möchten Sie jährlich per Rechnung oder monatlich in Raten zahlen?

– Darf ich Sie zum Briefing-Termin zu uns einladen oder möchten Sie, dass es bei Ihnen im Büro stattfindet?

9. Vor- und Einwandbehandlung:

In 99,9% der Verkaufsgespräche begegnen uns Vor- und Einwände. Obwohl es so vorhersehbar ist und sich die Einwände ständig wiederholen, sind viele Verkäufer nicht ausreichend darauf vorbereitet. Häufig reagieren sie mit „ja, aber“-Formulierungen, Floskeln und bieten dem Kunden somit den Ausstieg an.

Beispiel:

„Also wollen Sie nicht mehr Kunden?“ (geschlossene Frage)

„Aber Sie wissen doch noch gar nicht, worum es geht.“ (trotzig)

Mach es besser und achte darauf, dass Du Vor- und Einwände immer erst positiv annimmst und Verständnis zeigst. Das nimmt Druck raus und signalisiert dem Kunden, dass Du ihn verstehst und ernst nimmst.

10. Bleibe motiviert und lerne aus jedem Gespräch:

Die Kaltakquise kann herausfordernd sein, aber bleibe motiviert und lerne aus jedem Gespräch. Optimiere deine Strategie und Vorgehensweise basierend auf den Erfahrungen, um langfristig erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.

Fazit für die B2B-Kaltakquise

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die B2B-Kaltakquise, vorausgesetzt die richtige Strategie wird angewendet, ein unschätzbares Instrument ist, um neue Kunden zu gewinnen und Umsätze effizient zu steigern.

Kein anderes Akquiseinstrument kann mit der Schlagzahl und Geschwindigkeit der Kaltakquise mithalten, wenn sie gezielt und professionell durchgeführt wird.

Die in diesem Artikel aufgeführten Tipps bieten einen klaren Leitfaden, wie Du deine Kaltakquise verbessern kannst.

Von der Identifizierung deiner Zielgruppe über die Optimierung deiner Ansprache bis hin zur Überwindung möglicher Hindernisse, diese bewährten Praktiken können den Erfolg deiner B2B-Kaltakquise maßgeblich beeinflussen.

Der Beitrag B2B-Kaltakquise: Diese 10 Tipps steigern Deine Umsätze noch heute erschien zuerst auf Enrico Schneider.

Bevor Sie nun Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung pitchen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die volle Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners haben. Dieser befasst sich just in diesem nämlich aller Voraussicht nach mit einem ganz anderen Thema und benötigt daher einen Moment, um seinen Fokus gänzlich auf Sie zu richten.

Ein Großteil der Verkäufer, die ich begleiten durfte, haben dieses kleine, jedoch essentiell wichtige Detail nicht berücksichtigt und sind bereits in der Mitte ihres Skriptes angekommen, als ihr Gegenüber die Frage stellt, mit wem er da eigentlich spricht.

Was glauben Sie, in wie vielen dieser Fälle das Gespräch einen Abschluss herbeigeführt hat?

Widmen wir uns nunmehr der Frage, wie wir es zukünftig anders angehen können, um deutlich mehr Abschlüsse zu erzielen und durch spürbare Erfolgserlebnisse, stetig motiviert zu bleiben.

Entscheider: „Schmidt“

Verkäufer: „Max Meier Guten Tag Herr Schmidt“

SPRECHPAUSE

Was macht jeder höfliche Mensch, wenn Sie ihn begrüßen? Richtig, er grüßt Sie ebenfalls. Je nachdem wie und wo Sie Ihren Gesprächspartner gerade erwischen, benötigt dies unterschiedlich viel Zeit.
Sie können regelrecht dabei zuhören, wie sich der Schalter im Kopf Ihres potentiellen Kunden umlegt und er Ihnen ab diesem Moment seine Aufmerksamkeit schenkt.
Auch an dieser Stelle vermeiden wir die Aktivierung der Abwehrraketen, indem wir uns lediglich mit unserem Vor- und Zunamen melden und zu diesem Zeitpunkt ganz bewusst auf die Nennung des Firmennamens verzichten.

Entscheider: „Guten Tag Herr Meier“

Verkäufer: „Ich sage Ihnen mal schnell worum es geht, denn mit meinem Namen können Sie vermutlich noch nicht viel anfangen, oder?“ Bestätigungsschnipsel
SPRECHPAUSE – Bestätigung des Kunden einholen
Durch den zum Schluss platzierten Bestätigungsschnipsel, provozieren Sie eine Antwort und Ihr Wunschkunde ist förmlich dazu gezwungen, sich gedanklich mit Ihnen und Ihrem Namen zu beschäftigen. Gleichzeitig suggerieren Sie ihm, dass diese Konversation wenig Zeit in Anspruch nehmen wird, was die Gesprächsbereitschaft zusätzlich erhöht.

Entscheider: „Nicht wirklich, helfen Sie mir auf die Sprünge“

Verkäufer: „Dann lasse ich mal die Katze aus dem Sack und komme direkt zum Punkt. Ich, lieber Herr Schmidt, möchte Sie gerne als neuen Kunden gewinnen, ist das grundsätzlich möglich?“

SPRECHPAUSE
Da Sie den Spannungsbogen erhöhen, die Neugierde des Kunden wächst und Sie mit einer Grundsatzfrage arbeiten, lautet die Antwort in 99,9% der Telefonate: Es kommt drauf an, worum geht es denn?
Gratuliere! Nun sind Sie im Spiel und haben die Gewissheit, dass der Grund Ihres Anrufes sowie der Name Ihrer Firma auf volle Aufmerksamkeit bei Ihrer Zielperson treffen.
Wie Sie den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen einfach und wirkungsvoll hervorheben, erfahren Sie in meinem nächsten Beitrag.

Zusammenfassung:
– Melden Sie sich ausschließlich mit Ihrem Vor- und Zunamen nicht mit dem Firmennamen
– Halten Sie Sprechpausen ein und warten Sie, bis der Kunde Ihren Gruß erwidert
– Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die nötige Zeit, Ihre Fragen zu beantworten
– Grundsatzfragen beantworten Kunden lieber als spezifische Fragen

Entscheider: „Schmidt“
Verkäufer: „Max Meier Guten Tag Herr Schmidt“
-Sprechpause bis Ihr Gruß erwidert wird-
Entscheider: „Guten Tag Herr Meier“
Verkäufer: Ich sage Ihnen mal schnell worum es geht, denn mit meinem Namen können Sie vermutlich noch nicht viel anfangen, oder?  Bestätigungsschnipsel
Entscheider: Nicht wirklich, helfen Sie mir auf die Sprünge“

Verkäufer: „Dann lasse ich mal die Katze aus dem Sack und komme direkt zum Punkt. Ich, lieber Herr Schmidt, möchte Sie gerne als neuen Kunden gewinnen, ist das grundsätzlich möglich?“
(erwartete Antwort: Es kommt drauf an, worum geht es denn?)

Viel Spaß bei der Umsetzung!
Ihr Enrico Schneider

Der Beitrag Verkaufsgespräch – Neukundenakquise am Telefon erschien zuerst auf Enrico Schneider.

Vielleicht haben auch Sie in der Vergangenheit schon einmal einen Werbeanruf erhalten. Wie lange hat es gedauert, bis Sie diesen als einen solchen identifiziert haben? Vermutlich keine 2 Sekunden, stimmt’s? Und ich wäre überhaupt nicht überrascht, wenn Sie zu dem Zeitpunkt an dem Sie den Anruf abgewimmelt haben, nicht einmal wussten, worum es geht.

Viele Verkäufer/innen im Innen- und Außendienst, sowie Telefonisten aus dem Telemarketing kennen diese Situation allzu gut. Sie bereiten sich Minutenlang auf das Gespräch mit dem Entscheider vor, legen sich die passenden Argumente zurecht und steigen Leitfaden getreu in das Gespräch ein:

„Einen wunderschönen Guten Tag, hier ist Markus Müller von der Online Marketing GmbH.
Ich hätte gerne Herrn/Frau… gesprochen.“

Jetzt mal ehrlich!
Derartige Gesprächseinstiege sorgen dafür, dass sowohl die Assistentin als auch der Entscheider – sofern man auf diese Weise überhaupt zu ihm gelangt, alle innewohnenden Abwehrraketen abfeuern und das Telefonat vorbei ist, bevor es begonnen hat.

Typische Antworten an dieser Stelle sind:

-Worum geht es denn?

-Schicken Sie uns eine E-Mail an info@… wenn wir Interesse haben melden wir uns

-Da sind wir bereits bestens versorgt

-Kein Interesse

Frust und Enttäuschung lassen da nicht lange auf sich warten und wirken sich negativ auf die Stimmung und nicht selten auch auf das Selbstbewusstsein aus.

Doch weshalb stoßen Sie trotz Ihrer freundlichen Art und der Euphorie in der Stimme, so häufig auf Ablehnung?

Ganz einfach: Sie haben Ihrem Gegenüber schon mit dem ersten Satz alle Informationen an die Hand gegeben, die es bedarf, um Sie als Verkäufer zu entlarven. Da die Sekretärin meist die Aufgabe erhält, derartige Anrufe abzuwenden, fühlt sie sich dazu autorisiert, die Entscheidung, dass kein Bedarf besteht für ihren Chef zu treffen und kommt ihrer Pflicht routiniert nach. Für sämtliche Arten der Einwandbehandlung ist es an diesem Punkt meist schon zu spät.

Deshalb spulen wir noch einmal zurück und schauen uns an, wie es Ihnen zukünftig gelingen wird, in 8 von 10 Fällen ohne Nachfragen zum Entscheider zu gelangen.

Die Vorbereitung:

Die beste Ausgangsposition ist geschaffen, wenn bereits im Vorfeld bekannt ist, wer der Verantwortliche für Ihr Anliegen ist. Insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen handelt es sich dabei häufig um die Geschäftsführung, dessen Name sich durch einen kurzen Blick in das Impressum der Internetseite ausfindig machen lässt. Weitere Möglichkeiten stellen Business-Plattformen wie Xing oder LinkedIn dar.

Die Einstiegsformulierung:

Anders als Markus Müller setzen Sie in Zukunft voraus, dass Sie durchgestellt werden und unterstreichen mithilfe der richtigen Tonalität und Akzentuierung den Eindruck, dass Sie auf Augenhöhe mit der Zielperson sind.

Nehmen wir einmal an, die Assistentin meldet sich mit dem Namen Arndt und unsere Zielperson hört auf den Namen Dirk Weinmann.

Sekretärin meldet sich.

(Eigener Name) Guten Tag Frau Arndt.

Wenn Sie mich gleich zum Dirk durchstellen, zum Dirk Weinmann, dann richten Sie ihm doch bitte schon mal aus, dass (Eigener Vor-und Nachname) bereits auf ihn wartet.
Ich bleibe dann so lange in der Leitung. Danke! Sehr zuvorkommend von Ihnen! Vielen Dank!

Mit dieser praxiserprobten Einstiegsformulierung werden Nachfragen seitens der Palastwache zur absoluten Seltenheit. Da Sie ganz bewusst sowohl Ihre euphorische sing-sang Begrüßung, als auch Ihren Firmennamen weggelassen haben, ist es für die Assistentin nicht möglich, Sie in eine bestimmte Schublade zu stecken.
Sie könnten ein Interessent, ein Kunde, ein Geschäftspartner oder gar ein persönlicher Bekannter ihres Vorgesetzten sein. Haben Sie irgendetwas davon behauptet? Nein. Es ist ganz alleine die Fantasie Ihres Gegenübers.

Profi-Tipp:

Mit dem gezielten Absenken Ihrer Stimme zum Satzende hin (downwards inflection), bekommt das Gesagte mehr Glaubwürdigkeit und Nachdruck. Durch diesen kleinen, jedoch feinen Unterschied, nehmen Sie immensen Einfluss auf die unbewusste Verarbeitung des Gesagten bei Ihrem Gesprächspartner und wandeln selbst Fragen in Befehle um.

Bsp.: Chef sagt zum Mitarbeiter: „Können Sie mir diesen Ordner kopieren?“

Viel Spaß bei der Umsetzung

Ihr Enrico Schneider

Der Beitrag Telefonakquise | So gelingt das Verkaufsgepräch erschien zuerst auf Enrico Schneider.