In meinem ersten Blog-Artikel haben Sie einen Weg kennengelernt, wie Sie am Telefon ohne Nachfrage der Assistenz, direkt zum Entscheider gelangen.
Bevor Sie nun Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung pitchen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die volle Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners haben. Dieser befasst sich just in diesem nämlich aller Voraussicht nach mit einem ganz anderen Thema und benötigt daher einen Moment, um seinen Fokus gänzlich auf Sie zu richten.
Ein Großteil der Verkäufer, die ich begleiten durfte, haben dieses kleine, jedoch essentiell wichtige Detail nicht berücksichtigt und sind bereits in der Mitte ihres Skriptes angekommen, als ihr Gegenüber die Frage stellt, mit wem er da eigentlich spricht.
Was glauben Sie, in wie vielen dieser Fälle das Gespräch einen Abschluss herbeigeführt hat?
Widmen wir uns nunmehr der Frage, wie wir es zukünftig anders angehen können, um deutlich mehr Abschlüsse zu erzielen und durch spürbare Erfolgserlebnisse, stetig motiviert zu bleiben.
Entscheider: „Schmidt“
Verkäufer: „Max Meier Guten Tag Herr Schmidt“
SPRECHPAUSE
Was macht jeder höfliche Mensch, wenn Sie ihn begrüßen? Richtig, er grüßt Sie ebenfalls. Je nachdem wie und wo Sie Ihren Gesprächspartner gerade erwischen, benötigt dies unterschiedlich viel Zeit.
Sie können regelrecht dabei zuhören, wie sich der Schalter im Kopf Ihres potentiellen Kunden umlegt und er Ihnen ab diesem Moment seine Aufmerksamkeit schenkt.
Auch an dieser Stelle vermeiden wir die Aktivierung der Abwehrraketen, indem wir uns lediglich mit unserem Vor- und Zunamen melden und zu diesem Zeitpunkt ganz bewusst auf die Nennung des Firmennamens verzichten.
Entscheider: „Guten Tag Herr Meier“
Verkäufer: „Ich sage Ihnen mal schnell worum es geht, denn mit meinem Namen können Sie vermutlich noch nicht viel anfangen, oder?“ Bestätigungsschnipsel
SPRECHPAUSE – Bestätigung des Kunden einholen
Durch den zum Schluss platzierten Bestätigungsschnipsel, provozieren Sie eine Antwort und Ihr Wunschkunde ist förmlich dazu gezwungen, sich gedanklich mit Ihnen und Ihrem Namen zu beschäftigen. Gleichzeitig suggerieren Sie ihm, dass diese Konversation wenig Zeit in Anspruch nehmen wird, was die Gesprächsbereitschaft zusätzlich erhöht.
Entscheider: „Nicht wirklich, helfen Sie mir auf die Sprünge“
Verkäufer: „Dann lasse ich mal die Katze aus dem Sack und komme direkt zum Punkt. Ich, lieber Herr Schmidt, möchte Sie gerne als neuen Kunden gewinnen, ist das grundsätzlich möglich?“
SPRECHPAUSE
Da Sie den Spannungsbogen erhöhen, die Neugierde des Kunden wächst und Sie mit einer Grundsatzfrage arbeiten, lautet die Antwort in 99,9% der Telefonate: Es kommt drauf an, worum geht es denn?
Gratuliere! Nun sind Sie im Spiel und haben die Gewissheit, dass der Grund Ihres Anrufes sowie der Name Ihrer Firma auf volle Aufmerksamkeit bei Ihrer Zielperson treffen.
Wie Sie den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen einfach und wirkungsvoll hervorheben, erfahren Sie in meinem nächsten Beitrag.
Zusammenfassung:
– Melden Sie sich ausschließlich mit Ihrem Vor- und Zunamen nicht mit dem Firmennamen
– Halten Sie Sprechpausen ein und warten Sie, bis der Kunde Ihren Gruß erwidert
– Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die nötige Zeit, Ihre Fragen zu beantworten
– Grundsatzfragen beantworten Kunden lieber als spezifische Fragen
Entscheider: „Schmidt“
Verkäufer: „Max Meier Guten Tag Herr Schmidt“
-Sprechpause bis Ihr Gruß erwidert wird-
Entscheider: „Guten Tag Herr Meier“
Verkäufer: Ich sage Ihnen mal schnell worum es geht, denn mit meinem Namen können Sie vermutlich noch nicht viel anfangen, oder? Bestätigungsschnipsel
Entscheider: Nicht wirklich, helfen Sie mir auf die Sprünge“
Verkäufer: „Dann lasse ich mal die Katze aus dem Sack und komme direkt zum Punkt. Ich, lieber Herr Schmidt, möchte Sie gerne als neuen Kunden gewinnen, ist das grundsätzlich möglich?“
(erwartete Antwort: Es kommt drauf an, worum geht es denn?)
Viel Spaß bei der Umsetzung!
Ihr Enrico Schneider