B2B-Kaltakquise: Diese 10 Tipps steigern Deine Umsätze noch heute

B2B-Kaltakquise: Diese 10 Tipps steigern Deine Umsätze noch heute

In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist die Kaltakquise im B2B-Bereich ein entscheidendes Instrument, um neue Kunden zu gewinnen und deine Umsätze zu steigern. Im Vergleich zu Mailinglisten und Direktnachrichten bei LinkedIn und Co bietet die Kaltakquise eine hohe Zeitersparnis und gehört zu den effizientesten Wegen, potenzielle Geschäftspartner direkt anzusprechen.

Während E-Mails und Social-Media-Nachrichten oft übersehen oder ignoriert werden, ermöglicht die Kaltakquise eine persönlichere und gezielte Ansprache. Richtig durchgeführt, kann sie das Interesse deiner potenziellen Kunden wecken und eine Grundlage für langfristige Beziehungen legen. In diesem Artikel werden wir dir zeigen, wie Du diese effektive Methode erfolgreich einsetzen kannst, um neue Kunden zu gewinnen und deine Umsätze noch heute zu steigern.

10 Tipps für die erfolgreiche B2B-Kaltakquise:

 

1. Definiere Deine optimale Zielgruppe:

Bevor Du mit der Kaltakquise startest, ist es entscheidend, dass Du genau weißt, wer die ideale Zielgruppe für deine Produkte und Dienstleistungen ist. Eine klare Definition ermöglicht Dir eine gezieltere Ansprache und erhöht die Erfolgschancen.

 

2. Die richtige Vorbereitung ist essenziell:

Recherchiere im Vorfeld, wer der Entscheider für den Bereich ist, den deine Produkte und Dienstleistungen betreffen. Dadurch vermeidest Du, wie drittklassige VerkäuferInnen in der Zentrale nachfragen zu müssen und kommst schneller zu den Entscheidungsträgern. Nutze Plattformen wie LinkedIn und Xing, um die Namen zu ermitteln. Bei kleineren und mittelständischen Unternehmen kannst Du auch das Impressum auf der Website nutzen und bei der Geschäftsführung einsteigen.

 

3. Entwickle einen überzeugenden Gesprächseinstieg:

Dein Gesprächseinstieg entscheidet darüber, ob Du die Chance bekommst zu pitchen oder ob das Gespräch bereits vorbei ist, bevor es richtig begonnen hat. Vermeide klassische Call-Center-Floskeln wie „Ich hätte gerne Herr/Frau… gesprochen“,„Ist Herr/Frau… im Hause“ oder „Spreche ich mit Herr/Frau…“. Stattdessen solltest Du eine Einstiegsformulierung entwickeln, die freundlich und zugleich bestimmend voraussetzt, dass Du durchgestellt wirst. Unterstreiche mit der richtigen Tonalität und Akzentuierung, dass Du auf Augenhöhe mit dem Entscheider bist. Vermeide eine sing-sang Begrüßung und nenne deinen Firmennamen noch nicht, um als neutrale Person wahrgenommen zu werden. Ein Beispiel: „Guten Tag, Frau Arndt. Wenn Sie mich gleich zum Dirk durchstellen, zum Dirk Weinmann, dann richten Sie ihm doch bitte schon mal aus, dass (Eigener Vor- und Nachname) bereits auf ihn wartet. Ich bleibe dann so lange in der Leitung. Danke, Vielen Dank!“

Profi-Tipp:

Mit dem gezielten Absenken Ihrer Stimme zum Satzende hin (downwards inflection) verleiht das Gesagte mehr Glaubwürdigkeit und Nachdruck. Durch diesen kleinen, jedoch feinen Unterschied, beeinflussen Sie die unbewusste Verarbeitung des Gesagten bei Ihrem Gesprächspartner und können sogar Fragen in Befehle umwandeln. Hier sind einige Do’s and Don’ts für die Begrüßung:

Do’s:

– Melde dich ausschließlich mit deinem Vor- und Zunamen nicht mit dem Firmennamen

– Freundlich das Gespräch beginnen, ohne übertriebene Überschwänglichkeit.

– Den Namen des Entscheidungsträgers kennen.

– Höflich darum bitten, direkt mit der gewünschten Person verbunden zu werden anstatt zu fragen, ob diese im Haus ist.

Dont’s:

– Einstieg mit Vor- und Zuname + Firmenname.

– Sing-sang Begrüßung in Kombination mit Aussagen wie: „Ich hätte gerne Herr/Frau… gesprochen“.

– Call-Center Atmosphäre im Hintergrund.

 

4. Einstieg beim Entscheider:

Sobald Du den Entscheider erreicht hast, gilt es, seine volle Aufmerksamkeit zu gewinnen. Lasse ihm einen Moment, um seinen Fokus auf dich zu richten, da er möglicherweise mit anderen Angelegenheiten beschäftigt ist. Dies machst Du am besten mit einer kurzen Sprechpause nach der Begrüßung und wartest, bis dein Gruß erwidert wird.

Vieler VerkäuferInnen, die ich begleiten durfte, haben dieses kleine, jedoch essentiell wichtige Detail nicht berücksichtigt und befanden sich bereits mitten in ihrem Skript, als ihr Gesprächspartner die Frage stellte, mit wem er da eigentlich spricht und worum es geht.

Doch jetzt wollen wir herausfinden, wie wir es in Zukunft anders angehen können, um deutlich mehr Abschlüsse zu erzielen und durch spürbare Erfolgserlebnisse stets motiviert zu bleiben.

Hier ist ein Beispiel, wie es richtig gemacht werden kann:

Entscheider: „Schmidt“

Verkäufer: „Max Meier, Guten Tag Herr Schmidt.“

SPRECHPAUSE

Was macht jeder höfliche Mensch, wenn Du ihn begrüßt? Richtig, er grüßt dich ebenfalls. Je nachdem, wie und wo du deinen Gesprächspartner gerade erwischt, benötigt dies unterschiedlich viel Zeit.

Du kannstregelrecht dabei zuhören, wie sich der Schalter im Kopf deines potenziellen Kunden umlegt und er dir ab diesem Moment seine Aufmerksamkeit schenkt.

Auch an dieser Stelle vermeiden wir die Aktivierung der Abwehrraketen, indem wir uns lediglich mit unserem Vor- und Zunamen melden und zu diesem Zeitpunkt ganz bewusst auf die Nennung des Firmennamens verzichten.

Entscheider: „Guten Tag Herr Meier“

Verkäufer: „Ich sage Ihnen mal schnell, worum es geht, denn mit meinem Namen können Sie vermutlich noch nicht viel anfangen, oder?“ (Bestätigungsschnipsel)

SPRECHPAUSE – Bestätigung des Kunden einholen

Durch den zum Schluss platzierten Bestätigungsschnipsel provozierst Du eine Antwort, und dein Wunschkunde ist förmlich dazu gezwungen, sich gedanklich mit dir und deinem Namen zu beschäftigen. Gleichzeitig suggerierst du ihm, dass diese Konversation wenig Zeit in Anspruch nehmen wird, was die Gesprächsbereitschaft zusätzlich erhöht.

Entscheider: „Nicht wirklich, helfen Sie mir auf die Sprünge“

Verkäufer: „Dann lasse ich mal die Katze aus dem Sack und komme direkt zum Punkt. Ich, lieber Herr Schmidt, möchte Sie gerne als neuen Kunden gewinnen. Ist das grundsätzlich möglich?“

SPRECHPAUSE – Bestätigung des Kunden einholen

Da Du den Spannungsbogen erhöhst, die Neugierde des Kunden wächst und Du mit einer Grundsatzfrage arbeitest, lautet die Antwort in 99,9% der Telefonate: Es kommt drauf an, worum geht es denn?

Gratuliere! Nun bist Du im Spiel und hast die Gewissheit, dass der Grund deines Anrufes sowie der Name deiner Firma auf volle Aufmerksamkeit bei deiner Zielperson treffen.

Wie du den Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen einfach und wirkungsvoll hervorhebst, erfährst du in meinem nächsten Beitrag.

Zusammenfassung:

– Melde dich ausschließlich mit deinem Vor- und Zunamen, nicht mit dem Firmennamen.

– Halte Sprechpausen ein und warte, bis der Kunde deine Begrüßung erwidert.

– Grundsatzfragen beantworten Kunden lieber als spezifische Fragen.

 

5. Zeit für die Bedarfsanalyse:

Nimm dir ausreichend Zeit für die Bedarfsanalyse. Stelle offene Fragen, um mehr über den Bedarf und die Kaufmotive deines Kunden zu erfahren. Vermeide zu spezifische oder geschlossene Fragen, die nur einsilbige Antworten hervorrufen. Notiere dir die Antworten des Kunden, um seine wichtigsten Motive zu erkennen.

Beispiel:

– Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie über XY nachdenken?

– Worauf legen Sie bei der Auswahl Ihrer Partner, besonders viel Wert?

– Welche Erwartungen haben Sie an Ihre Partner im Bereich XY?

Es ist ratsam, sich die Antworten des Kunden zu notieren, da sich sowohl sein Bedarf als auch seine dominanten Kaufmotive daraus ableiten lassen. Die für den Kunden wichtigsten Motive, auf die sich der Verkäufer im weiteren Gesprächsverlauf konzentrieren sollte, nennt er meist zuerst. Zudem lassen sie sich daran erkennen, dass der Kunde Aussagen wie: „Ihr Produkt muss (Kaufmotiv) erfüllen.“ Setzt der Kunde ein „sollte“ oder „es wäre schön, wenn“ vor seine Argumente, ist davon auszugehen, dass diese Punkte weniger Relevanz für ihn besitzen.

 

6. Wirksame Nutzenargumentation:

Entwickle eine wirksame und überzeugende Nutzenargumentation, die deinem Kunden die alles entscheidende Frage beantwortet: „What’s in it for me?“ Achte dabei darauf, dass du nicht mit Merkmalen argumentierst, sondern mit dem persönlichen Nutzen deines Kunden.

Folgende Startformulierungen kannst Du dafür nutzen: Sie profitieren von…, Sie genießen…, Sie vermeiden…, Sie gewinnen…, Sie erhöhen…

Anschließend gilt es, dem Kunden zu erklären, wie oder wodurch Du diesen Nutzen für ihn stiften kannst, und erst hier kommen die Merkmale ins Spiel.

Ein Beispiel:

Sie steigern Ihren Umsatz und gewinnen zusätzliche Kunden (Nutzen),

durch eine große Auswahl der beliebtesten Zahlarten Deutschlands (Merkmal).

Viele unserer Kunden schätzen darüber hinaus die Einfachheit der Einbindung sowie die damit verbundene Kostenreduktion (Sozialer Verstärker).

Anstatt zu sagen, dass sie einen persönlichen Ansprechpartner haben, kannst Du es folgendermaßen formulieren:

Sie sparen Zeit und profitieren von schnellen Rückmeldungen, durch die direkte Erreichbarkeit Ihres persönlichen Ansprechpartners. Bei unserer jährlichen Zufriedenheitsumfrage, wird dieser Service besonders gelobt.

 

7. Achte auf Kaufsignale:

Achte während des Gesprächs auf Kaufsignale, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereits interessiert ist oder eine Kaufabsicht signalisiert.

Dabei gibt es Kaufsignale, die sofort erkennbar sind, wie zum Beispiel: „Gibt es XY auch in einem kleineren Umfang?“ Es gibt auch solche, die in Form eines Einwands vom Kunden geäußert werden.

Reagiere entsprechend darauf und führe das Gespräch gezielt zum Abschluss.

Ein Beispiel:

Direktes Kaufsignal: „Wie schnell können Sie das Projekt realisieren?“ Hier zeigt der Kunde, dass er bereits innerlich entschieden hat, und es geht nur noch um Details.

Zweites indirektes Kaufsignal: „Die Laufzeit ist mir zu lang.“ In diesem Fall drückt der Kunde Interesse aus, jedoch nicht zu den aktuellen Bedingungen.

 

8. Mach den Sack zu:

Sobald uns Kaufsignale im Gespräch begegnen, sollten wir daran denken, dass jedes zusätzliche Argument auch neue Fragen im Kopf des Kunden entstehen lassen kann, durch die er sich möglicherweise wieder von seiner Entscheidung distanziert. Daher ist es wichtig zu wissen, welche Möglichkeiten es gibt, um nach Wahrnehmung eines Kaufsignals charmant den Abschluss einzuleiten. Die häufigste Abschlussfrage im Vertrieb ist übrigens gar keine Frage. Verkäufer, die ich in meinen Verkaufstrainings beobachte, warten und zögern, bis der Kunde sagt: „Vielen Dank, ich werde es mir überlegen“ oder „Da muss ich noch eine Nacht drüber schlafen.“ Das Gespräch kann noch so gut verlaufen – ohne den letzten Impuls am Ende kommt es nicht zum Verkauf. Eine Abschlussfrage zu stellen, egal in welcher Form, ist somit schon deutlich erfolgsversprechender als gar keine Frage.

Die einfachste und vermutlich jedem bekannte Möglichkeit ist die direkte Abschlussfrage: „Wollen Sie das Produkt kaufen?“ oder „Sollen wir das so machen?“ Diese Variante stellt im Kopf des Kunden jedoch häufig eine größere Hürde dar als die indirekten Formen.

Detailfragetechnik:

Bsp.: Möchten Sie das Hostingpaket für Ihre neue Domain direkt dazu buchen?

– Möchten Sie, dass ich eine Kopie der Rechnung direkt an Ihren Steuerberater schicke?

Alternativtechnik:

Bsp.: Möchten Sie jährlich per Rechnung oder monatlich in Raten zahlen?

– Darf ich Sie zum Briefing-Termin zu uns einladen oder möchten Sie, dass es bei Ihnen im Büro stattfindet?

 

9. Vor- und Einwandbehandlung:

In 99,9% der Verkaufsgespräche begegnen uns Vor- und Einwände. Obwohl es so vorhersehbar ist und sich die Einwände ständig wiederholen, sind viele Verkäufer nicht ausreichend darauf vorbereitet. Häufig reagieren sie mit „ja, aber“-Formulierungen, Floskeln und bieten dem Kunden somit den Ausstieg an.

Beispiel:

„Also wollen Sie nicht mehr Kunden?“ (geschlossene Frage)

„Aber Sie wissen doch noch gar nicht, worum es geht.“ (trotzig)

Mach es besser und achte darauf, dass Du Vor- und Einwände immer erst positiv annimmst und Verständnis zeigst. Das nimmt Druck raus und signalisiert dem Kunden, dass Du ihn verstehst und ernst nimmst.

 

10. Bleibe motiviert und lerne aus jedem Gespräch:

Die Kaltakquise kann herausfordernd sein, aber bleibe motiviert und lerne aus jedem Gespräch. Optimiere deine Strategie und Vorgehensweise basierend auf den Erfahrungen, um langfristig erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.

 

Fazit für die B2B-Kaltakquise

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die B2B-Kaltakquise, vorausgesetzt die richtige Strategie wird angewendet, ein unschätzbares Instrument ist, um neue Kunden zu gewinnen und Umsätze effizient zu steigern.

Kein anderes Akquiseinstrument kann mit der Schlagzahl und Geschwindigkeit der Kaltakquise mithalten, wenn sie gezielt und professionell durchgeführt wird.

Die in diesem Artikel aufgeführten Tipps bieten einen klaren Leitfaden, wie Du deine Kaltakquise verbessern kannst.

Von der Identifizierung deiner Zielgruppe über die Optimierung deiner Ansprache bis hin zur Überwindung möglicher Hindernisse, diese bewährten Praktiken können den Erfolg deiner B2B-Kaltakquise maßgeblich beeinflussen.