Am Vorzimmer vorbei

Wie Sie in 8 von 10 Fällen ohne Nachfrage der Sekretärin zum Entscheider durchgestellt werden.

Vielleicht haben auch Sie in der Vergangenheit schon einmal einen Werbeanruf erhalten. Wie lange hat es gedauert, bis Sie diesen als einen solchen identifiziert haben? Vermutlich keine 2 Sekunden, stimmt’s? Und ich wäre überhaupt nicht überrascht, wenn Sie zu dem Zeitpunkt an dem Sie den Anruf abgewimmelt haben, nicht einmal wussten, worum es geht.

Viele Verkäufer/innen im Innen- und Außendienst, sowie Telefonisten aus dem Telemarketing kennen diese Situation allzu gut. Sie bereiten sich Minutenlang auf das Gespräch mit dem Entscheider vor, legen sich die passenden Argumente zurecht und steigen Leitfaden getreu in das Gespräch ein:

„Einen wunderschönen Guten Tag, hier ist Markus Müller von der Online Marketing GmbH.
Ich hätte gerne Herrn/Frau… gesprochen.“

 

Jetzt mal ehrlich!
Derartige Gesprächseinstiege sorgen dafür, dass sowohl die Assistentin als auch der Entscheider – sofern man auf diese Weise überhaupt zu ihm gelangt, alle innewohnenden Abwehrraketen abfeuern und das Telefonat vorbei ist, bevor es begonnen hat.

 

Typische Antworten an dieser Stelle sind:

-Worum geht es denn?

-Schicken Sie uns eine E-Mail an info@… wenn wir Interesse haben melden wir uns

-Da sind wir bereits bestens versorgt

-Kein Interesse

Frust und Enttäuschung lassen da nicht lange auf sich warten und wirken sich negativ auf die Stimmung und nicht selten auch auf das Selbstbewusstsein aus.

 

Doch weshalb stoßen Sie trotz Ihrer freundlichen Art und der Euphorie in der Stimme, so häufig auf Ablehnung?

Ganz einfach: Sie haben Ihrem Gegenüber schon mit dem ersten Satz alle Informationen an die Hand gegeben, die es bedarf, um Sie als Verkäufer zu entlarven. Da die Sekretärin meist die Aufgabe erhält, derartige Anrufe abzuwenden, fühlt sie sich dazu autorisiert, die Entscheidung, dass kein Bedarf besteht für ihren Chef zu treffen und kommt ihrer Pflicht routiniert nach. Für sämtliche Arten der Einwandbehandlung ist es an diesem Punkt meist schon zu spät.

Deshalb spulen wir noch einmal zurück und schauen uns an, wie es Ihnen zukünftig gelingen wird, in 8 von 10 Fällen ohne Nachfragen zum Entscheider zu gelangen.

 

Die Vorbereitung:

Die beste Ausgangsposition ist geschaffen, wenn bereits im Vorfeld bekannt ist, wer der Verantwortliche für Ihr Anliegen ist. Insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen handelt es sich dabei häufig um die Geschäftsführung, dessen Name sich durch einen kurzen Blick in das Impressum der Internetseite ausfindig machen lässt. Weitere Möglichkeiten stellen Business-Plattformen wie Xing oder LinkedIn dar.

 

Die Einstiegsformulierung:

Anders als Markus Müller setzen Sie in Zukunft voraus, dass Sie durchgestellt werden und unterstreichen mithilfe der richtigen Tonalität und Akzentuierung den Eindruck, dass Sie auf Augenhöhe mit der Zielperson sind.

Nehmen wir einmal an, die Assistentin meldet sich mit dem Namen Arndt und unsere Zielperson hört auf den Namen Dirk Weinmann.

Sekretärin meldet sich.

(Eigener Name) Guten Tag Frau Arndt.

Wenn Sie mich gleich zum Dirk durchstellen, zum Dirk Weinmann, dann richten Sie ihm doch bitte schon mal aus, dass (Eigener Vor-und Nachname) bereits auf ihn wartet.
Ich bleibe dann so lange in der Leitung. Danke! Sehr zuvorkommend von Ihnen! Vielen Dank!

Mit dieser praxiserprobten Einstiegsformulierung werden Nachfragen seitens der Palastwache zur absoluten Seltenheit. Da Sie ganz bewusst sowohl Ihre euphorische sing-sang Begrüßung, als auch Ihren Firmennamen weggelassen haben, ist es für die Assistentin nicht möglich, Sie in eine bestimmte Schublade zu stecken.
Sie könnten ein Interessent, ein Kunde, ein Geschäftspartner oder gar ein persönlicher Bekannter ihres Vorgesetzten sein. Haben Sie irgendetwas davon behauptet? Nein. Es ist ganz alleine die Fantasie Ihres Gegenübers.

 

Profi-Tipp:

Mit dem gezielten Absenken Ihrer Stimme zum Satzende hin (downwards inflection), bekommt das Gesagte mehr Glaubwürdigkeit und Nachdruck. Durch diesen kleinen, jedoch feinen Unterschied, nehmen Sie immensen Einfluss auf die unbewusste Verarbeitung des Gesagten bei Ihrem Gesprächspartner und wandeln selbst Fragen in Befehle um.

Bsp.: Chef sagt zum Mitarbeiter: „Können Sie mir diesen Ordner kopieren?“

 

Viel Spaß bei der Umsetzung

Ihr Enrico Schneider